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近来几年，有效在双十二时集中围观“有钱人”的热门生活，竟成为现象级的奇观。虽然，购物的快乐并除了限于某甲超市的双十二月，更非土豪专属，更广大的普通人也有着属于自己的消费形式，且在其中自得其乐，例如说快手热门在哪里看得到，直播电商。

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原先生意

也能让用户看得“开心”

直播电商，活脱脱已然成为了去年流行的大众消费模式，这些模式正在或则说早已改变了我们的生活。

孙腾是一位普通的抖音店家，与他确定访谈时间的过程有点艰辛，甚至比一些所谓“大人物”的QQ自助下单充值平台访谈还要坎坷，前期确认的几个时间点，都由于他或是没下播，或是在开会而临时取消。虽然这对于一个记者来说有点麻烦，但也恰恰从侧面，帮我勾勒出了一个事业正处在上升期的青年人的日常剪影。

相例如今事业的火箭朝天，你很难想像在3年前，孙腾还做过酒水推销员，开过早点摊，是个东一铁锤西一棒子的苦恼青年。

△孙腾每晚下午8点，会准时在抖音里面进行带货直播

孙腾的人生转机，出现在2017年，那年他碰巧在抖音上刷到一个关于珍珠蚌的视频，加上据说有同学因做珍珠生意翻身起家，这让他隐隐倍感，抖音对于他这样一没资本、二没人脉、三没家世的人来说是一个机会。

为此，孙腾索性将自己的事业Allin在了抖音平台，所谓Allin，虽然是自己的全部时间，和600元的全部积蓄。孙腾在抖音帐号“珍珠蚌哥”上发布自己拍摄的关于珍珠蚌的段子，最开始帐号只有19个关注，折腾了一周，数字弄成了21。

正当他摸不到猫腻的时侯，孙腾的一个视频得到了抖音的热门推荐，这为他打开了一扇窗。为了能让自己的视频被更多推荐爆光，孙腾开始不断地研究、分析视频之所以受欢迎的每一个细节，此后，他的视频不断登上推荐位。

对短视频作品的钻研，帮助孙腾完成了自己在抖音的第一次提高。现在，孙腾对作品本身的把控仍然十分严格，这些看似简单的视频背后，虽然经过许多精打细磨，甚至他和团队会针对关注变化的喜好，每位月对视频模板和营运形式大调一次，这一切，只为让关注们在观看作品时，就能倍感“珍珠蚌哥”为她们带来的快乐或新知。

△除了在线上直播带货，孙腾都会亲自去探求珍珠的产地与源头，给直播间的关注带来更物美价廉的产品

了解了短视频的打法与规则，下一步便是怎样通过直播进行带货，货源是这其中的关键。原本，孙腾从他人手中进货，再进行出售，随着关注的下降和带货体量的减小，孙腾从种植到加工，再到最后的销售，组织起了属于自己的产业链，这除了能让关注们买到价钱更为低廉的珍珠，在过程中也能体验快乐的体会，所谓“看得开心，买得优惠”。

对此，孙腾感叹甚少：“如果没有抖音，你让我一个做餐饮行业的人转行做珍珠，我可能5年都摸不透其中的猫腻，但在这儿，有足够多的资源和方法让你成长，也有足够多的人问你足够多的问题，在碰足够多的壁的同时，又少走了好多弯路，我仅仅用了一年半就成为了珍珠方面的行家。”

△形态各色，颜色的各异的珍珠，还会经过加工出现在孙腾的抖音帐号里。关注们也被这样诚恳的营销模式所掳获

让孙腾倍感万幸的是，他经历了与抖音平台共同成长的过程。一方面，抖音平台通过“魔筷”“小店通”等营运产品，不断扶植他的关注下降。孙腾如同他所卖的一颗颗珍珠一样，尽管起自青萍之末，成长于不为人知的深海。但在抖音，每一颗深海遗珠都能找到属于自己的光芒。另一方面，在他带货事业蓬勃发展的同时，也见证了抖音平台在细节、制度、社区规则、商家及卖家权益逐渐建立的过程。

在这么短的时间内，直播电商在中心化电商的包围下才能异军凸出自有其缘由，虽然自古以来，卖货都是吆喝+销售的模式，但直播电商通过重构卖家与店家之间的关系，重新发觉了买与卖的新模式，这些模式为人们提供了一种可持续性和饱含想像的市场前景，而且很可能与中心化电商常年并行。

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在原创设计中

让听众买得优惠

实际上，抖音电商也正不断关注高档化、品牌化的品类。

抖音高档原创男装店家胜男是这一变化的见证者和参与者。作为主打高档品质的抖音主播，她所营运的抖音帐号“老板娘原创设计”仅用三年，便收获了106万铁粉，甚至曾创下了“两周涨粉20万”的成绩。

△抖音“老板娘原创设计”账号的营运者——胜男（左）。每一场直播她就会亲力亲为，为直播间的关注讲解不同样式外套的搭配与布料

与孙腾的“白手起家”不同，胜男在接触抖音前，早已是一位成熟的线下服饰实体批发的经营者了。

2018年底，她手里有一批换季服饰须要清货，机缘巧合下遇见了一个专业直播团队，持续一周的直播以后，所有库存居然被全部清空。这让胜男发觉了直播带货的这一新的发展机会。

谈及自己在抖音成功的诀窍时，胜男说自己还是靠理念与品质获胜的。作为原创男装的生产者，胜男觉得一件漂亮的衣物，甚至可以为男性带来一整天的自信与好心情，为此，她的设计理念是突出东方女人的优雅、优雅的一面。而在选材和制做方面，她借助此前在线下为品牌制做代工男装的资源与经验，让自己生产服饰的布料与裁剪都向专柜看齐。

△在做抖音直播之前，胜男就是一名服饰设计师，并从事着线下的服饰销售工作。在转入线上后，胜男仍然用自己的专业知识，为关注讲解服饰，并找到品质相当的产品

品质做起来了，这么怎么让关注们认可呢？

在抖音做电商与在线下做摊位有巨大的差别，传统的销售模式主要是坐等顾客上门，而抖音电商的获客、销售形式更为直接，高效。这样一来，卖货的相关成本变低，在产品质量不变的情况下，使价钱下跌，许多工薪阶级的关注一次买十几套校服也并不倍感费力，甚至好多农村的宝妈也能买到自己心仪的服饰。另外，通过直播中的主动展示和讲解，能让关注愈发全面地了解产品和相关知识，因而与主播构建常年的信任关系。

更重要的是，在每场直播中，胜男就会将服饰穿在自己脸上进行展示，这样即使展示得更为直观，但由于每位人的个体差别，主播的上身疗效和卖家上身疗效并不会完全相同，抖音建立的售后和退款机制，挺好的解决了这一问题，让许多挑剔的顾客也才能进行毫无后顾之忧的选购与选购。

如今胜男的抖音电商每晚的出单量为2000~3000件，每晚让这么多的人订购到心仪的男装，“看得开心，买得优惠”，她认为对于自己来说，这本身就是一种成就。

△胜男在抖音帐号上分享自己的穿搭，也在不经意间影响了许多的关注，和你们一起分享关于“美”的意义

由此可见，高档的原创属性强的产品，在抖音的电商生态中也自成一体，这除了得益于抖音店家物美价廉的产品，更依托于抖音建立生态体系的保障。当达人可以集聚关注和关注的购物需求的时侯，达人就可以反向订制供应链，实现更高效的供需匹配，这是抖音对胜男所在的服饰产业的颠覆与改革。对比传统行业每位季度推新款，抖音达人可实现每日上新，柔性供应链，这极大的增强了服装行业的生产效率和价值。

服饰产业只是一个注脚，在更旷阔的范围内，抖音电商也在逐渐完成了由非标品向标品，由三四线向一二线的转变。

抖音电商营销中心负责人张一鹏表示，为了更好地满足用户需求，提高用户体验，越来越多的品牌店家主动的寻求在抖音生态的商业机会，品牌希望可以通过抖音生态触达更多的用户，创造更大的商业价值，而越来越多的用户在抖音电商的订购频次和订购金额明显下降，供给的丰富性会大大提升用户的购物体验，抖音电商对于有用户价值的商品供给，不论是品牌还是白牌，不论是非标商品还是标准化商品，都持开放和欢迎的心态。

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“抖音经济学”的

汇报表演

去年，抖音电商花重磅精力构建了“抖音116购物狂欢节”，从10月31日至11月11日，除了包括孙腾、胜男在内的诸多抖音店家会带着自己最物美价廉的商品参与其中，并且还有“明星天团”“百大新锐主播”“百亿补助”“集卡分一亿”和多场红包雨等环节的加持。杨幂、孟美岐、娄艺潇等名星与抖音主播一起抖音热门在哪里看得到，在直播间为网友带来一场规模空前的直播购物体验，让网友“看直播买更优惠”。

孙腾觉得，未来一年，其实是抖音电商的黄金时间。不仅继续保持如今发展增量，抖音还在努力拓展更多商业模式，其最终的疗效，都是进一步改革和迭代抖音卖家的日常消费模式，提高消费体验。

例如，在抖音官方前不久推出的“抖音好物联盟”的体系下，抖音平台除了与达人一起构建了一套优质的好物供应链，让抖音卖家的可以获得更为质优价廉的商品，更通过包括培训与成长、选品服务、导购、助播等买家服务，通过选品中心、撮合中心和服务中心来赋能整个生态，实现人、货、服务的高效匹配，为卖家提供更满意的消费过程。所谓的买家服务，最终的目的虽然还是为了给卖家提供更优质的服务。

综观抖音电商的种种成绩与操作，它给卖家提供的种种优质体验背后，并非借助各个单元的单点突破，而是在打通生态、营销、商家、产品以后的全链路赋能，这是抖音电商的平台优势，更彰显了抖音品牌的谋篇布局。

抖音为我们提供了对直播电商的想像、探索与实践。

（部份图片来自抖音、视觉中国、unsplash）

企划：三联.CREATIVE

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